做座如何提高涂料经销商团队的铺市效果

如何提高涂料经销商团队的铺市效果

如何提厂家都有不同程度库存并且仍然呈增长趋势高涂料经销商团队的铺市效果

2013年01月25日

【中国涂料资讯】厂家与经销商公司合作的时候，新品上市的铺市工作尤为重要。经销商公司一般都经销多个品牌，新品上市的推动如果不力，很可能导致经销商人员对新品不感冒，从而不尽力完成铺市，影响新品上市的进度。所以，如何调动经销商销售团队的销售激情和节奏，就显得尤为重要。

某市场，经销商老板陆总刚接手一家中型的纸品企业，做其当地市场的区域经销商。该纸品企业的厂家业务代表小张，负责对该客户的管理和维护。

第一张订单到货后，小张和陆总一起制定了个铺市方案，然后传递给了经销商团队。小张每两天来一次经销商办公室，问铺市怎么样啦？经销商老板总是回答，“正在铺呢”。半个月过去了，铺市效果很不理想。经销商有1200家销售点，而实际铺市才做了120家，并且要货量很少。

小张再与经销商沟通工作，经销商一肚抱怨——你们产品不行，我们铺市过程中业务说：产品知名度低、价格高、产品包装不够档次，门店有货暂时不需要，政策不如竞品好，产品质量不够好……经销商老板还说：你看，我动用了5辆车专门铺市你们的新品，但是因为你们产品自身的问题，我也没办法。结果，该市场铺市失败，还造成了经销商信心不足，小张的工作陷入被动。

仔细看上述案例，不难发现小张的工作有多处严重的失误：只做了简单销售价格体系，没有熟悉市场，经销商业务团队没有新品铺市的激励政策推动；没有和经销商业务员一起下市场，也没有给业务铺市的指导和帮助，更没有系统地总结铺市过程的得失和复制成功的经验。

其实，销售过程中任何产品都会遇到终端的各种拒绝和暂时不接受的理由，找出其深层次的原因一定有变通的办法解决，最怕的就是没人去挖掘其真正原因，也没有总结实施解决办法。

以下，是笔者对新品铺市的一些建议。

与经销商深度沟通后达成一致，并传输到销售团队中去

经销商老板是进货的，销售团队是如果联网直接将数据从数据库中摘取便可卖货的，有了老板的指令，加上厂家的通力合作，销售人员才好配合。可先通过销售会议，和经销商老板一起宣讲销售新品的重要性，从经销商经销新品的意义和厂家铺市的要求两方面，逐项传达“死命令”，提高全员对新品铺市的重视。

与经销商共同制定销售标准和要求，量化指标

根据当地市场同类产品的实际运营状况，制定一个结合产品自身的比较有竞争优势的铺市策略。有标准才有好执行，厂家业务应和经销商共同制定完善的铺市计划，包括时间段、周期、点数量、品项要求、陈列要求等逐项细化，让经销商团队“看得到”怎么去做。有标准才有好的执行，不量化的要求就是“浮云”，在考察追踪的时候就会一头雾水。在铺市前就做好这些工作，会减少后续很多不健康的市场隐患，也会给经销商团队留下厂家有要求、有标准、重视、正规的感受，有利于标准的执行。

奖励和考核必不可少，新品要有新花样来调动销售团队

有了标准和要求而没有奖惩机制，也是很难真正调动团队的积极性的。所谓“无利不起早”，厂家代表应与经销商专门制定一个新品铺市的专项考核激励政策，以超出其他产品的阶段性“高激励”调动团队热情，例如：一个月的铺市提成5个点，以后正常维护3个点的差异；单店全品项首次进货、进货量达到20件且有效陈列突出，给予优秀开发店一家20元的激励等。

厂家代表和经销商在制定价格策略的时候，就应把这些费用核算出来。对于厂家和经销商来说，为了前期的有效铺市，可以都拿出一些实际的阶段性政策和支持，不要搞花架子，因为没有成功的铺市，对大家都没好处。

协同铺市，身居一线，过程反馈修正

做好以上的规划工作后，就进入实地铺市阶段。厂家代表一定要和经销商业务人员一起协同拜访、铺市，进行现场的指导和共同合作销售。在这个过程，你能了解到市场一线真实的信息，按“输人I/4”键专业化的协同也会提高经销商业务员的积极性。如果不去一线，经销商人员反映的信息难辨真假，他们的工作进度和状态也很难琢磨。

和业务员保持良好的客情，要有厂家应有的状态

作为厂家的业务人员，要在经销商业务人员面前保持良好的状态，不卑不亢、不骄不躁，保持亲和但不失权威，搞清楚工作友谊和私人友谊的区别，沟通方式要简单化，以引导式为主。这帮在一线的兄弟也不容易，不要吝啬自己的赞美与鼓励，做得不到位的以指出为主，不要动1.测试前检查测试机的连接是不是正常不动就告到经销商老板那里。得民心者得天下，你要是个能在一线辛苦做事的人，你的这种状态会感染他们，千万不要只是指挥，而不参与战斗中去。

和经销商老板沟通业务进度，多说优秀业务的优点，传递正能量

晚上下班和经销商老板讲述自己协同铺市的过程，要多和经销商老板评述其团队的优秀者，对表现不足的人员要含蓄表达。不要在经销商老板和销售团队中邀功，把功劳让给经销商业务团队，他们需要满足和荣耀感，这样他们的干劲才会更大，厂家人员的形象在经销商公司也会更高大。这样有利于凝聚人心，团结大家完成前期铺市工作。

业务总结会，设立排名，找出原因，让优秀业务员分享经验

定期召开业务铺市总结会，找出铺市不力的原因，总结有效的方法，评出铺市较好的线路和区域，让业代分享其经验，带动全员学习和反思。同时，设立铺市进度排名，提高大家的竞争意识和荣辱感。